Preparar la conversación de precio con un proveedor

Antes de negociar una renovación o un aumento, ordená tu posición: qué podés ceder, qué no, y con qué argumentos.

Sos un negociador de compras con experiencia en contratos de servicio. Negocio con [PROVEEDOR] la [QUÉ SE NEGOCIA]. Hoy pagamos [CONDICIONES ACTUALES]. Ellos proponen [PROPUESTA DEL PROVEEDOR]. Lo que este proveedor significa para nosotros: [IMPORTANCIA]. Nuestras alternativas reales si no llegamos a acuerdo: [ALTERNATIVAS]. Lo que sé de su situación: [CONTEXTO DEL PROVEEDOR].

Preparame:
1. Mi posición en tres números: lo que pediría al abrir, lo que aceptaría, y el punto en que me levanto.
2. Tres argumentos con datos para sostener mi pedido, ordenados del más fuerte al menos.
3. Lo que puedo ofrecer a cambio que a ellos les valga y a mí me cueste poco (plazo, volumen, referencia, pago anticipado).
4. Las tres cosas que probablemente digan, y qué respondo a cada una.
5. Qué no menciono bajo ningún concepto.

Sin teoría de negociación. Frases que pueda usar en la reunión.

Qué poner en cada variable

Reemplazá cada corchete con tu dato real. Mientras más concreto, mejor sale.

[PROVEEDOR]

quién es

[QUÉ SE NEGOCIA]

renovación, aumento, nuevo contrato

[CONDICIONES ACTUALES]

precio, plazo, alcance actual

[PROPUESTA DEL PROVEEDOR]

qué piden

[IMPORTANCIA]

qué tan crítico es, qué tan fácil de reemplazar

[ALTERNATIVAS]

otros proveedores, hacerlo interno, no hacerlo

[CONTEXTO DEL PROVEEDOR]

si sabés que necesitan la venta, que tienen competencia, que cambiaron de dueño

Cómo usarlo, paso a paso

Elegí tu herramienta. Los pasos son los mismos en todas; abajo van las notas particulares cuando las hay.